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做到这六点,产品没亮点,价不低也能做外贸
发布人:许昌诚朴生化有限公司 发布时间:2016/8/6 点击:459次

所有的业务都要建立在“货真价实”的基础上,并不要求什么“物美价廉”,货真价实就可以了! 因为现在的市场太透明,信息量太大,想要浑水摸鱼是有难度了!那么如果出现这种情况真的就没法做了吗?我先给出两点建议: 

1.你的产品真的没亮点吗?例如,设计,外形,参数,产量,供货期,付款方式,原有客户,技术含量,认证证书等等的,如果一点点亮点都没有,你们工厂是怎么存活到现在的?建议再深入研究一下,问问老板,老业务,我认为总能找出来还可以深入研究一下自己的同行,他们网站上一定有对于他们产品的介绍,优势的介绍,如果大同小异,直接拿过来用,尤其是当你综合了几家同行的时候,或许你就是无敌战舰了。具体的如何深入挖掘自己产品的亮点,我后续可能会写一篇,结合我的经验,为大家做点解析!

2.你的价格真的不能再谈了吗?学会跟领导谈沟通下,谈谈条件 

如果经过这两个过程,你还是停留在这个状况怎么办?是不是该放弃?其实也未必,很多小工厂一开始质量也并不是很好,生产形不成规模,单位消耗就会比成规模的生产消耗大很多,价格也就不会便宜,后来依旧能做大,怎么会这样呢? 


先说一句,我们的讨论是产品质量一般,不是最好,或者叫做找不到亮点,而不是劣质,质量差的产品,那种产品要销售,就一个字,骗,两个字,忽悠,这不是正常业务,我们不做讨论! 

01

前面我们说到,现在的市场相当透明,但是不是完全透明,浑水摸鱼有难度,但不是没可能!这已经被证明了一次又一次,例如我就经常做一些让我自己也莫名其妙的单子,我利润加了很多,客户居然也不讲价,直接确认订单,而且付款很快。不是有多强,的确是这些客户英语实在是太差,找到一个就不容易,价格高点,也比他们国内低也很多,就买了。所以,如果质量一般,价格又没优势就要求销售,多多去碰,总能碰到一些不了解行情的客户! 

02

当你的产品,公司都没有优势的时候,你要重点的推销你自己!曾经我写过客户为什么下单给你,原因里面有一种就做感情因素,不是什么爱情,亲情,友情,而是一种感觉,我曾经有一个业务员,签过一个印尼客户,价格挺高,付款全部TT,后来来到我们公司,跟我聊起来,一直在夸这个业务员,用功啊,负责啊,之类的,总之是感觉非常好,我们的价格比别人要高,付款方式也比别人苛刻,还是跟我们合作了!我也很有感触,原本的小公司,当别的公司已经全自动,离心机甩水的时候,我们还在用最古老的方法,帆布法,把料倒进去,两个员工提起来,甩着。客户看着直接惊呆,半天没说话,我以为八成是没戏了,没想到还是下单了。我问他原因,他说,不看到你的工厂以为你是多大公司的业务员,很专业,很职业,做事有计划,看来无论公司大小,做事关键是自己,我喜欢你这种人。还有一个孟加拉客户,明知我们是贸易公司,我拿货的工厂他也直接联系上了,拿货的工厂的外贸部经理把我卖了,可是订单我还是拿下了,他说原因是,我诚实,而且懂营销,公司运营,觉得跟我聊天能学到很多以前学不到的东西,更重要的是,我愿意在他身上花功夫(当时为了跟他合作,我从网上翻了所有与他的邮箱有关的网页,翻出了他已经遗忘的很多东西),他认为我这种人一定会成功,愿意帮我…… 

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配合法,或者叫做马甲法,你的质量不是一般吗?那是跟好的比,你的价格不是没优势吗?那是跟便宜的比,比上是不足,往下比呢?所以,通过特殊手段注册一些邮箱,当联系某些客户的时候,用自己的邮箱发一份offer,然后通过其他的邮箱也发一些offer,总之是衬托出自己的产品好,这样你的产品甚至可能到了客户选择的中上游……

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还有一些话术,用来忽悠的,外贸中如何把自己的劣势转化为优势。

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自我麻痹!你的产品是质量不突出,但是也不是劣质产品,既然你找不出什么形象化,数字化的亮点,就反复的说质量好算了,企图能对客户造成一定的影响。

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碰到愿意跟你谈的客户,抓住时机,速战速决!千万别再墨迹,明明客户给你的价格你能做,老板也答应了,你还想把价格再拉一下,结果一下子竞争对手进来了,价格比你的低,质量比你的好,大客户比你多,你就只能等死!这个错误,很多人在犯,而且绝对是一犯再犯!估计受了很多培训的影响,客户给出目标价一定不能马上接受,要一点点的降,什么年代了,客户能搜到几百条信息,你不做有人做啊。这种一点点降只适应于冷门产品,供应商少;或者某供应商产品相当过硬,客户就想买他的!其他的,甭想了,尤其是今天我们讨论的这种情况!

当然,最根本的还是内功,每个公司产品一般都有一定的优势,或者叫做卖点,找到这些卖点,事半功倍! 或者质量好,或者价格低,或者付款方式好,或者交货期合适,或者有某个明星客户,或者有某个过硬的证书,等等,这些都是!

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