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互联网打败的不是传统企业,而是本来就该淘汰的企业!
发布人:许昌诚朴生化有限公司 发布时间:2016/8/6 点击:441次

在“互联网+”大行其道的今天,卡尔兄弟集团执行董事李明明却主张“互联网—”,因为“想加必须减”,并提出“互联网+”不是必由之路,与其盲目地追求概念,不如专心做好产品和服务,回归商业的本质,找到自己的核心竞争力。


“互联网+”不是必由之路

  

自从总理提出“互联网+”,到处都在提“互联网+”,我认为“+”是必要的,但不能一味盲从新概念,导致我们把传统的生意都扔掉,直接去做互联网,做电商,最后失败,我身边这样的例子屡见不鲜,自己的东西还没做扎实,就去做一些自己不了解的,结果线上、线下两个团队不能很好地融合,造成了很多不必要的损失。

  

我的观点是:“互联网+”不是必由之路。我们看到太多做得非常好的传统实体企业,比如家居行业的名创优品,我认为关键是找到自己企业的核心竞争力。要不然“+”只会让自己的竞争对手更多,甚至丧失竞争力。

  

倒闭潮不仅仅在传统产业,但凡是个企业,就有可能倒闭。从2013年左右开始,电商最火热的时候,大家都在疯传实体店快倒闭了。但数据显示,2014年,1800个广东卖家放弃续约天猫,7000家天猫店关闭,淘宝系赚钱的商家仅占9%。

  

卖家为什么放弃天猫?主要原因是没有利润。从去年开始,线上流量的成本已经远远超过线下成本,而大部分人不赚钱的原因,其实是没有做好本该做好的事。

  

▌互联网企业打败的不是传统企业,而是本来就该被淘汰的企业


很多人说,互联网把传统企业打败了。我不这样认为,互联网企业打败的不是传统企业,而是本来就该被淘汰的企业。淘宝上确实有很多廉价的产品,比很多传统企业的产品便宜,在这样的竞争市场下,那些没有品牌,没有核心竞争力,没有知识产权的传统企业,在这一轮战争中必然会失败。

  

雷军提出的互联网思维,精髓在于爆款、极致思维、口碑、快、专注。

  

所谓的爆款。超市、传统卖场以及一些传统企业的特价款,难道不叫爆款吗?以前叫“引流款”,现在只是换了一个新的名词而已。很多时候是“互联网+”的概念压倒了以前的概念,但并不代表互联网战胜了传统。

  

所谓的极致思维。中国的秦朝、德国的品牌,包括国内很多优秀的品牌,难道还做得不够极致吗?总理后来又提“工匠精神”,既然是工匠精神,重在精神,而不是非得按工匠的方法去做,那是倒退。

  

所谓的口碑。几百年前,我们没有互联网、电视的时候,我们不都是靠口口相传去做营销吗?

  

所谓的快。以前我们就说,要稳中求快,比如今年有300家加盟了我们,但是第二年死了200家,这样的快有什么意义?我们要把样板市场打造好,再快速复制,很多传统企业一直也是这样做的,而且现在也非常成功。

  

所谓的专注。也叫定位,就像苹果当年把大部分的产品砍掉以后,只剩下几款产品。很多企业一开始什么都想做,但其实并没有这样的能力,动不动就喊全产业链。

  

所谓的互联网思维,并不是我们的救命稻草,我们可以用互联网思维引导我们的员工,引导消费者,但我们自己不能被这五个词给骗了。


▌互联网思维下到底什么才是重点?


01 流量不是重点,转化率才是重点

  

说到互联网,大家十分关心的就是流量。我的第一个观点是:流量不是重点,转化率才是重点。

  

首先要明确一个概念,什么是流量?通过互联网、移动网络获得的点击和关注,都叫流量;线下从人流量转化到店里面,这也是流量,所以线上、线下都叫流量。

  

“传统实体店快倒闭了。”这个话题从十几年前一直喊到今天。而从前年开始,电商大咖们都在悄悄干一件事:线下去开店,线下拉流量,线下去转化,甚至到农村里去抢流量。他们忽悠说,一定要在线上做流量,其实很多行业,线下的流量占到线上流量的百分之九十几,这是个不争的事实,也导致最后他们不得不到线下来。

  

我认为,2016年是线上遇到天花板要到线下的一年,也是线下遇到天花板要到线上的一年。为什么?因为线上确实抢了太多的用户,而线下的一些优秀企业,也确实占据了线上很多流量。比如家居行业,最牛的家居电商营收有20多个亿,但这个盘子总共有4万亿,相比起来是九牛一毛,整个家居行业,线上去年可能也就不到5%,还有一部分是刷单。2016年一定是线上线下的融合之年,谁融合成功,谁就是未来的成功企业。

  

线下比较成熟的流量入口有天猫、京东、百度、微信。天猫现在已经僧多肉少,一个做化妆品电商的朋友告诉我,去年化妆品行业经历了断崖式的下降,因为从去年开始,天猫、京东开始亲传统品牌,许多淘品牌(比如三只松鼠、韩都衣舍等)从今年开始遭遇天花板,因为电商的消费者已经开始成熟了,不再选择买烂货、买垃圾,甚至身边不少朋友已经从天猫转到京东了。然而京东现在最大的缺项就是没有线下体验店,凡是有线下体验店的企业,转化率会提升数倍甚至百倍,如果没有线下的支持,商品尤其是大件物品的转化率会极低,甚至无法转化。

  

天猫、京东的流量是很大,但和你有关系吗?能够有转化率,控制好流量成本也就是营销成本才是关键。

  

02 转化率也不是重点,用户才是重点

  

想要提高转化率,必须有精准的人群定位。如果我们不做用户分析,只是一味地去传播、打硬广、软广、微信营销,最后会怎样?虽然阅读量很高,但那些用户和我们没有关系。现在很多老板对微信运营的KPI就是阅读量,我随便跟个热点,比如发大水,肯定会有很高的阅读量,但这并不代表就能给你带来用户,最多只是做了品牌传播,所以我们要做用户分析,而不是一味地做流量,因为没有转化支撑的流量都是假的、虚的、落不了地的。

  

03 用户也不是重点,品牌才是重点

  

品牌就是你的核心竞争力。互联网发展到现在,淘品牌已经开始没落,传统品牌开始抢占高地,主要原因就是淘品牌没有品牌竞争力。去年之前,很多品牌都在打价格战,拼的是便宜、实惠,而从去年开始,消费者开始注重品质、看重品牌,甚至从淘宝、天猫转到京东,因为京东给消费者的感觉是有品质、有品牌、还低价,这就是它的核心优势。

  

如果只是为了卖产品而卖产品,不论卖多少钱的产品,用户都会觉得贵,唯有品牌,可以占领消费者的心智。一味地做价格,是没有出路的,即使一时的转化率很高,一旦出现比你更有竞争力的产品,你就会被淘汰掉,因为你没有品牌忠诚度,用户没有形成良好的重复购买。

  

04 品牌也不是重点,商业模式才是重点

  

我们可以设计一个商业模式,让客户不再一味地去比价格。360的免费模式、日本的免费打印机模式,全都是靠后面的增值服务赚钱的;吉祥馄饨是靠料赚钱的;国美、苏宁是靠售后的配件去赚钱的;百度对搜索用户免费,靠广告赚钱。这就是互联网时代“羊毛出在狗身上,猪来买单”的逻辑。我们把“互联网+”的概念抛开,来做我们最应该做的事情、最根本的事情。

  

05 商业模式也不是重点,产品才是重点

  

我们要去分析用户、分析市场,搞清楚用户到底需要什么?我们的产品是不是够新颖?和同类产品相比是否有竞争力?我们的品质把控、售后服务是否做好了?客户在买一个产品的同时,也买了它的品牌、它的服务,到最后,产品变成了我们的核心。

  

▌回归4P和4C的商业本质

  

本质是什么?4P和4C。4P是以产品为导向的传统营销学,包括产品、价格、渠道、促销;4C是以服务为导向的现代营销学,包括顾客、成本、沟通、方便。

  

企业要做好自己的品牌,做好自己的产品,而不是一味跟风,人家讲“互联网+”就“互联网+”,人家讲O2O就O2O,人家说VR就VR,概念要有,但更要做好核心的东西。

  

回到十五年前,那时候大家讲“信息化”,并没有什么“互联网+”的概念,十五年前也有VR,所以我们把十五年前该做的事情做好,把十五年后抛出来的新概念运用好,来达到我们的目的。也就是说,我们现在做项目,线上、线下的市场都要拿,线上、线下的客户都不能丢,还要把服务做到位。

  

Q&A

  

1、能不能用简单的几句话,总结一下今天的分享?

  

李明明:我们应该先做好商业本身该做的事情,减掉一些所谓的互联网思维,概念性的东西要最后再加。我们怎么赚钱?产品的核心竞争力在哪?我们的品牌是什么?在厘清以上问题的基础上,我们再去加一些概念。

  

2、现在在天猫、淘宝做线上销售能赚钱吗?

  

李明明:这个问题不绝对,要做分析。如果你现在是做一款LED灯,你就要在淘宝上搜索关键词,然后点销量,看销量靠前的产品,同等价格、同样品质的东西有多少,是否占据整屏,如果占据整屏,你就完全没有机会了。

  

如果选择京东可能还勉强有点机会,京东现在属于上升期,但也要搜关键词,来看你的产品有没有竞争力,如果有你同款的,比如多彩LED灯,只有一家卖得非常好,那么你是有一定机会的。

  

想要做好这件事情,团队很重要,人不需要太多,十个人左右,根据具体情况再增加,不宜太多。不能绝对地说有没有机会、能不能盈利,这取决于你的产品有没有竞争力,取决于这个市场有没有成为红海,还取决于你本身的把控和运作能力。

  

3、如果做一个垂直产品,APP成本是不是太高了?把品牌做好后,利用美团、饿了么或者百度外卖,这种模式可取吗?

  

李明明:APP的成本确实非常高。我认为从今年开始,再做APP已经没有机会了,因为用户习惯已经形成,所使用的APP也基本已经定型,所以我不建议你去做APP,APP的运营成本太高了,要慎重起见。做外卖类的东西,和平台合作没有问题,你还可以考虑做成微店、微信公众号或者建立社群。我更建议你用个人微信号维护好你的5000个好友,这比做公众号、APP要有用得多。

  

4、能不能讲一些线下的案例?

  

李明明:我们前段时间做过一个三级分销的平台,算是半个失败的案例。当时我们用三级分销的方式,一个月内吸了将近十万的粉,但是最终转化不高,原因是平台上所有的东西都没搞好,就做了这件事情。我可以告诉大家,通过分销方式吸引客户非常非常快,分销本身的转化也非常高,但前提是确定好平台定位、用户需求以及产品,包括大家怎么在上面挣钱、怎么分享,想好了再去做,否则还得从头再来。

  

5、金融营销广告投放效果会好吗?

  

李明明:从2008年到2015年,百度、360还是有一定效果的。但是从近几年看,百度的转化成本是比较高的,360次之,还有微信的朋友圈广告。广告投放要考虑好人群定位,以实现精准投放,精准营销的效果还是可以的。

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